Este artículo está escrito para aquellos que se estremecen ante la palabra «venta». Aparece un nudo en la garganta y los pensamientos comienzan a confundirse en la cabeza. Para psicólogos principiantes, entrenadores y consultores.
Vivimos en un mundo donde todo el mundo vende algo. Te guste o no, lo haces todos los días. Usted mismo, su idea, su producto, su formación o consejo.
Puedes vender en serio. Vender puede ser divertido. El último enfoque del juego será discutido en este artículo.
El autor es muy consciente de que los principios e ideas que se describen a continuación no son universales. Y por eso recomienda comprobar cada uno de ellos en la práctica. Y ver qué sale de eso.
De la abundancia de platos en el buffet, todos eligen algo propio. Y bueno.
1. ¡Piensa en las ventas como un juego interesante!
Si recién está comenzando su práctica privada, difícilmente percibe las ventas (negociaciones, presentación de usted y su producto) como algo simple y fácil. Como lo que obtienes con un chasquido de tus dedos. Más bien lo contrario.
Todavía no hay suficiente confianza en que pueda darle al cliente el resultado deseado. Es posible que no tenga todas las habilidades necesarias. Además de la importancia prohibitivamente alta de cada cliente individual.
Te ofrezco una forma ligeramente diferente de ver lo que está sucediendo.
Imagina que la próxima conversación con un cliente potencial es un juego llamado “Tú y yo tendremos una conversación genial e interesante. Y por el camino te iré contando lo que me fascina y lo que me interesa. Esto, por supuesto, se trata de su entrenamiento mágico o entrenamiento inspirador.
Y en este juego es importante obtener alegría y placer. Y harás todo lo posible para que ambos estén felices y bien. El resultado, en general, no es muy importante. No este cliente, luego el siguiente. Siempre hay opciones.
Le ofreces a otra persona una oportunidad. El producto o servicio que personalmente te gusta e inspira. Y si sabes que es genial, si te lo vendiste a ti mismo, ¡entonces todo te saldrá bien!
Lo más importante en un juego así es tu condición. Tus emociones positivas que te abruman y llenan al interlocutor. ¡Sé el «Sol» y la gente se acercará a ti!
Además, con cada conversación de este tipo, sus habilidades de presentación y ventas mejorarán. Empiezas a escuchar mejor, es mejor notar cambios en el estado de ánimo del cliente. Es mejor hacer preguntas. Comienzas a seleccionar exactamente aquellas palabras que son las más vendidas para este cliente en particular.
Y en algún momento empiezas a tener éxito y te das cuenta de que ya te has convertido en un maestro de ventas emocionales de primera clase.
Suena tentador, ¿verdad?
Y para que esta imagen se haga realidad, definitivamente necesitarás
2. Establecer objetivos de comunicación
Una habilidad súper útil que te permite mantener el rumbo de la conversación en la dirección correcta para ti, volver al tema principal de tu interlocutor e interrumpir conversaciones aburridas e inútiles.
Me viene a la mente la idea básica del curso Practitioner de PNL: “Grandes y mejores resultados en la comunicación y en la vida los logran aquellos que constantemente, constantemente, constantemente recuerdan sus metas”.
El objetivo debe ser. Es útil ponerlo antes del inicio de la comunicación.
¿Quieres dejar una buena primera impresión de ti mismo?
¿Quiere vender la idea de que el coaching es una tecnología moderna que se adapta a su interlocutor?
¿Es importante para usted comprender mejor las necesidades de su público objetivo?
Incluso si el objetivo de la comunicación es el proceso en sí mismo, agradable y alegre, también es importante darse cuenta de esto.
Pregunta de Seguridad: “¿Qué debe hacer el interlocutor después de hablar conmigo? ¿O cómo empezar a pensar?
Así que el objetivo está puesto. Para lograrlo, necesitará habilidades específicas.
3. La capacidad de hablar «por cierto-cambios»
Una forma muy sencilla de vincular uno con el otro, saltándose la lógica formal. Ya que estás leyendo estas líneas, es bueno que empieces a practicar este ejercicio ahora mismo. Al mismo tiempo, puedes sentir lo fácil que es para ti saltar de un tema a otro.
Porque hace tiempo que quería decirles que existe un baile de ajetreo social tan maravilloso, y el deber sagrado de toda persona decente es aprender a bailarlo.
Por cierto, ¡esta habilidad aumenta enormemente tu atractivo para el sexo opuesto! No solo lo pasarás genial en los entrenamientos, sino que al mismo tiempo conocerás gente nueva e interesante.
¿Está clara la idea?
4. La capacidad de escuchar activamente al interlocutor.
Que lindo ser escuchado. Qué maravillosa relación de confianza surge con una persona que sabe escuchar. La felicidad es cuando eres comprendido.
¿Qué se puede poner rápidamente en práctica?
— palabras positivas de apoyo «¡Genial!», «¡Excelente!», «¡Súper!», «¡Bien hecho!» etc,
— asintiendo con la cabeza: «Sí», «Sí», «Está bien»,
— repetición mental de las palabras del interlocutor para uno mismo,
— haciendo preguntas aclaratorias: “¿Te escuché bien, qué…?”, “¿Eso es…?”, “¿Entiendo bien de lo que hablas…?”
La habilidad se practica bien con la ayuda de ejercicios de enfoque de sintonía: "Habilidad de escuchar", "Repetir, aceptar, agregar" y "Repetir palabra por palabra".
5. Sonreír y usar el nombre de la otra persona en una conversación
La forma más fácil de encajar y causar una buena impresión.
Sonreír constantemente (no necesariamente a los 33 dientes, media sonrisa suele ser suficiente), estar en un estado ligeramente relajado, llamar a una persona por su nombre, ¡le haces un cumplido oculto! Das a entender: «Me interesas, estoy dispuesto a seguir disfrutando de comunicarme con un interlocutor tan inteligente e interesante».
Otro pensamiento del lado: ¡una sonrisa sincera se refleja en los ojos! ¡Esto es algo que no siempre se realiza, pero es muy poderoso! ¡Enciende una vela de alegría dentro de ti y compártela con aquellos que están a tu lado en este momento!
¡Al hacer esta técnica simple, se destacará mucho entre la multitud! Para comprender lo que está en juego, basta con mirar detenidamente a otras personas por un día. Sobre todo en el metro.
6. Capacidad de mostrar el beneficio del cliente
Cualquier producto tiene una lista de propiedades o características.
Por ejemplo, una escoba mágica:
– kilometraje 2 años,
- árbol de eucalipto
— longitud total — 3 metros,
– 4 velocidades.
¡Y para su comprador todo esto no importa! Es importante que sepa (¡y aún más importante que sienta!) los beneficios que esto puede traerle. Esto se hace simplemente.
1. Tomas cualquier característica del producto y empiezas a pensar en los beneficios que puede traer al cliente.
2. Escribir en papel (¡obligatorio!)
Usas pérdidas de balón:
– “nuestro producto le permitirá…”
“Con esto, podrás…”
“Tradicionalmente se cree que…”
- "La mayoría de la gente…"
3. Usa estos espacios en blanco en tu presentación
7. Usar imágenes inspiradoras ("transferir a un futuro positivo")
Una técnica sencilla que será la última de la lista. Todo se reduce a que usted detalle el beneficio del cliente. Asocias el hecho de adquirir un producto (servicio) con las ventajas que recibirá al cabo de un tiempo.
Si logró activar la imaginación (¡o la memoria!) del cliente, entonces prácticamente ya ha comprado, solo queda completar discretamente la transacción.
Te puedes imaginar que pasará muy poco tiempo. Tantos como necesites y necesites. Y comenzará a usar esas ideas simples que se discutieron en este artículo.
Y recibirá su primer dinero por la consulta o capacitación.
Verá cómo la vida de las personas con las que trabaja cambia para mejor.
Escuchará palabras de agradecimiento del cliente que obtuvo exactamente lo que quería.
Sentirás unas sensaciones muy agradables en su interior. Oportunidad, será una alegría. O amor. O gratitud. O simplemente un calor agradable.
Te darás cuenta de que realmente ya te has convertido en un maestro de tu oficio. Lo conseguiste. Fácil y simple, juguetón. Y haces de este mundo un lugar mejor.
Y luego, cuando esto suceda, te recordarás leyendo estas líneas por primera vez, y comprenderás que todo saldrá bien. Y tal vez sonreír.
Y comprenderá que la clave de su éxito está en la acción. Un viaje de mil millas comienza con el primer paso.
Además, tiene todas las oportunidades para lograr los objetivos que son importantes y significativos para usted.
Y ahora puede volver a la realidad, escriba todo lo que resultó ser valioso y útil para usted en este artículo.
Y comience a usar todas las ideas que se discutieron. ¿Con qué estás pensando en empezar?