La gente no solo compra lo que le conviene. Compran lo que resuena con su idea de significado y misión.
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Psicología de las ventas: características de las ventas que tienen en cuenta el factor personal.
efecto de contraste
El ejercicio fue inventado por Oleg Bely.
Tres tazones de agua, donde puedes poner toda la mano:
- agua fría
- agua 37 grados (temperatura corporal)
- agua tibia.
Baja las manos del participante a 37 grados: sensaciones ordinarias. Sumerge una mano en agua fría y la otra en agua caliente; siente frío y calor, respectivamente. Luego, ambas manos al mismo tiempo (una de un recipiente frío y la otra de uno caliente) se transfieren al agua 37.
Y con una mano a una temperatura neutra de 37 grados, siente calor (después del frío), con la otra, frío (después del calor). Al mismo tiempo, ¡diferentes sensaciones de la misma temperatura del agua en diferentes manos! Recuerdo a la gente, al 100%.
estamos discutiendo El agua normal (37) se siente fría después de estar caliente y se siente tibia después de estar fría. ¿De qué estoy hablando? El hecho de que si al menos en algún lugar se indica el precio de $ 4000, entonces cualquier precio por encima de este parece al menos ligeramente, pero sobrecalentado, incluso $ 4100. Al mismo tiempo, si especifica un precio, digamos, muy atractivo, por ejemplo, $ 10.000, entonces cualquier precio por debajo de este valor parecerá genial. Pero mantengamos el sentido común. ¡Entonces, un precio de entrenamiento normal puede sentirse frío y caliente al mismo tiempo! Solo algo para comparar. Si el precio del entrenamiento es “hasta 250.000 2 USD” por 210.000 días, entonces 4000 150.000 parecerá mejor que nunca. Si el precio es de $XNUMX, entonces $XNUMX será demasiado.
Efecto de los números no circulares
Los precios de los servicios son redondos, por ejemplo, 100.000 200.000 USD, 4000 XNUMX USD, $XNUMX y similares; se perciben simplemente como redondeados de la excavadora (en negociaciones personales con antiguos socios, esto se puede hacer redondeando hacia abajo). Pero para los clientes desconocidos, las cifras no redondas parecen ser más razonables.